上手に歯医者 練馬区
活動で金賞や銀賞を受けたサークルが、セールスなどで成果をあげたノウハウを全国発表会などで発表し、そのノウハウを全行にひろげている。
全国発表会の「発表集」は露骨なセールスのノウハウであり、表紙には〈行外厳秘〉と刷り込まれている。
八七年一月二一日に開かれた第二回発表会の「発表集」には、端田推進委員長が発表を聞いて「講評」した要旨も掲載されている。
端田委員長は、そのなかで、〈収益恥１〉という〈強い銀行になる〉ために、〈一つの大きな支えとなるのがサークル活動である〉と述べている。
また、掲載されている「頭取挨拶」も、〈下からの遥しいエネルギーを重視するサークル活動は、まさにその〔収益重視の経営体質づくりの〕具体的展開の推進力となる〉と、述べている。
「心と知恵のサークル」などというと、互いの「心」や「知恵」を豊かにする集まりのように聞こえる。
が、F銀行では「そんな甘いものではない」のだ。
F銀行が人間の「心」や「知恵」をなんと心得ているか、このサークルの実態からも明らかである。
このサークル活動は、八○年一○月からF銀行の全店でいっせいに実施された。
表紙に〈行内限り〉と刷り込んだサークル活動推進室作成「心と知恵のサークル活動活動のためのマニュアル』にも、つぎのように明確に書いている。
〈サークル活動は、日常の仕事と関係のないこと、余計なことを行なうものではありません。
仕事と職場そのものがこの活動の対象であり、この活動によって仕事と職場をより良いものにしてゆこうとするものです〉活動のテーマも、〈仕事と職場の改善につながる問題であること〉と、限定されている。
行員たちの「心」にかかわるようなものは、むしろ〈余計なこと〉である。
行員たちに求める「知恵」も、仕事とマネーと収益に関するものがすべてとなっている。
サークル活動は、各種のノルマを達成する。
ＤＣＡ活動なるものと一体で推進されている。
サークル活動のマニュアルによると、ＤＣＡはプランであり、→各自が属している部か支店、課、班ごとにあたえられたノルマを達成するため、自分が分担すべきノルマ（目標）を決めさせることである。
Ｄとは行動（ドウ）を意味し、ノルマにしたがい行動することである。
Ｃはチェックで、〈「目標〔ノルマ〕が達成できたかどうか」だけでなく、「なぜ達成できなかったか」を明らかにする〉ための点検である。
Ａはアクションで、〈点検の中で明らかになった「良かった点」を重点的にみていこう。
F銀行の「サークル活動ニュース」（八七年九月二六日付）には、八六年度下期の全行活動顕彰で銀賞を受けたく店内営業部門の活動事例〉が掲載されている。
それは、東京都下の多摩センター支店内のテラー（窓口係）五人で構成される、その名もマネーファイターズ・サークルの事例である。
マネーファイターズ・サークルは、〈もうかる商品の拡販〉というテーマを選定。
その第一の〈選定理由〉も、〈高収益商品であるマイカープラン、カードローンの拡販により、収益の向上を図る〉というものだった。
また、〈支店内獲得高におけるテラーのシェアアップを図る〉もので、店内競争に挑むものだ四カ月の活動期間のノルマである〈チャレンジ目標〉は、マイカープラン九○件、カードローン六○件、合わせて一五○件を掲げた。
全店のノルマの三八○件のうち、テラーのシェアを三五％に高めるというノルマでもあった。
テラーたちは、受付・相談の窓口と普通預金・当座預金の窓口で本来の業務についいるが、その業務の効率化で時間をひねりだし、本来の業務とは別にこのノルマを達成しなければなら歯どめし、「悪かった点」を改善することにより、次の。
ＤＣＡサイクルは一段高いものになる〉という。
つまり、その期間のノルマを達成した場合は、つぎの期間のノルマは〈一段高じ水準に引き上げられる。
未達成の場合は、〈悪かった点〉を改善するというノルマとともに、また新たにつぎの〈一段高じノルマがあたえられる。
これはノルマを際限なく引き上げる達成競争である。
実際のサークル活動を具体掲げたノルマは、前期の四カ月の活動期間の実績、獲得件数四九件の三倍以上だった。
サークルでは、まず前期の実紙から、〈なぜマイカープラン、カードローンがとれないのか〉と検討し、〈もうかる商品〉った。
この活動事例で明らかなことは、なにより個人ローンは、銀行にとっていかに〈高収益〉をもたらして「心と知恵」をおかすマネー第一主義であることの〈認識不足〉があるという〈要因分析〉をした。
〈第一次対策〉で、それを改めるためには、〈もうかる商品であることを全員が理解〉する必要があるというわけで、〈勉強会を実施〉し、〈テラー目標一五○件達成による年間収益を試算〉した。
活動一ヵ月後の〈中間点検〉では〈前期実績と変わらず〉だったが、五人の実績を示すグラフは、個々の実績に〈バラツキが大きい〉ことを示していた。
そこで〈バラツキの要因〉を追求し、〈第二次対策〉で「ノウハウ交換会」の週一回実施を決定し、セールスの手法を検討、つぎの手法を決めた。
セールスの〈アプローチ手法〉として、〈駐車券の証印を出すお客には、車の話題から切り出す〉ことなどを決めた。
また、〈セールストーク〉では、まずく「いざという時便利です！」を強調〉し、〈借り入れに対するお客様の抵抗感をなくす〉というものだった。
支店長賞が新設され、ノルマをあげれば受賞できるという〈メリット感を盛り上げる〉ことにもなった。
このようにして、このサークルは、ノルマ以上の一七四件、店内シェア三八％を達成。
〈成果〉として、〈個人別成果のバラツキがなくなった〉とか、〈預金〔本来のテラー業務〕以外のセールスにより、新しい「私のお客様」ができた〉ことなどをあげている。
また、〈以上の活動により、次の点を再認識〉したと、〈マイカープラン、カードロｉンは、まさに店頭でかせぐ商品！〉〈レッッカードの高収益性、効率性〉などをあげている。
こうして、この活動期間に実施した〈週一回の勉強会〉や〈目標の具体化と日別管理〉などが〈定着化〉したとも述べている。
ついで、セールストークなどで借金にたいするく抵抗感をなくす〉ことによって、高利の借金づけにしていくことである。
ここでノルマになっているローンやさきの住活ローンなどについてもいえることだが、借金の必要がない客にも貸出枠を設定した商品を用意し、客の借金を誘導していることである。
この事例の〈セールストーク〉のなかには、くいざというとき便利です〉というほかに、〈利用機会がなければ、お使いになる必要はございません〉といったものもある。
このようにいって、借金にたいするく抵抗感〉をそらしつつ、いつでも借金ができるローンを押し売りするわけだ。
この〈貸金セールス〉に応じると、悲しいかな、実際の貧しい生活が、つねにマネーを渇望している。
ついつい借金して、その借金が重なり、限度額まで借りてしまうことになる。
そのあとは利子に追われる。
現実に、小口のローンほど設定枠いつぱいに借金し、元金も返済できないで、利子だけを支払っているケースが多いという。
さらに、この事例からも、行員たちが巧みにノルマ競争にかりたてられている姿が浮かぶ。
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